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某家電企業(yè)市場(chǎng)部工作職能落地實(shí)施方案列舉（1）
作者：張成鋼 日期：2008-8-11 字體：[大] [中] [小]
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一、建立和完善客戶資料信息管理，設(shè)立交流平臺(tái)
向各中心下達(dá)文件，要求每月 號(hào)填報(bào)各中心區(qū)域內(nèi)分類的客戶資料檔案匯總表，總部對(duì)各終端客戶的資料及時(shí)更新，建立CRM專門網(wǎng)站，可以把公司最新的產(chǎn)品信息、促銷活動(dòng)信息、培訓(xùn)信息、終端建設(shè)規(guī)范等等資料及時(shí)在網(wǎng)站發(fā)布，客戶通過論壇發(fā)言，可以咨詢，也可以反饋建議、意見，方便于廠商的信息交流。
備注：1、客戶類別一欄中可根據(jù)客戶情況填寫：主經(jīng)銷商、某區(qū)域分銷商、大零賣場(chǎng)、專賣店、專賣區(qū)、專賣點(diǎn)等。
2、有無形象一欄中可根據(jù)賣場(chǎng)實(shí)際情況填寫：燈箱、門頭、專柜、包柱、室內(nèi)噴繪等。
3、樣機(jī)數(shù)量一欄中要分開寫：冰箱臺(tái)、冰柜臺(tái)、洗衣機(jī)臺(tái)等。
二、開展終端重點(diǎn)賣場(chǎng)形象達(dá)標(biāo)推進(jìn)計(jì)劃
公司根據(jù)各中心地級(jí)、縣級(jí)的大零賣場(chǎng)或重要門店進(jìn)行定性定量的下達(dá)終端形象達(dá)標(biāo)計(jì)劃，可以分批逐步推進(jìn)、也可以分區(qū)域分批推進(jìn)，定性可以參考迪智成項(xiàng)目完成的有關(guān)終端形象建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)部分，定量可以根據(jù)各中心提報(bào)的客戶檔案資料表中符合條件的主要賣場(chǎng)數(shù)量統(tǒng)計(jì)。
實(shí)施推進(jìn)計(jì)劃的同時(shí)要明確各區(qū)域責(zé)任人，對(duì)中心，執(zhí)行經(jīng)理是責(zé)任人，負(fù)責(zé)中心范圍內(nèi)計(jì)劃的順利推進(jìn)和對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)理的督促和考核；各區(qū)域的責(zé)任人是業(yè)務(wù)經(jīng)理。明確考核細(xì)則，設(shè)立獎(jiǎng)罰激勵(lì)政策，有公司市場(chǎng)部有關(guān)人員電話跟蹤，嚴(yán)格考核、及時(shí)獎(jiǎng)罰、嚴(yán)肅執(zhí)行。
品牌是基礎(chǔ)，渠道是關(guān)鍵，決勝在終端。家電市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)展到?jīng)Q勝終端的階段，家電銷售通路優(yōu)勢(shì)更多地體現(xiàn)于終端質(zhì)量，而這“臨門一腳”是否規(guī)范、細(xì)致、鮮活，對(duì)企業(yè)至關(guān)重要。
公司商務(wù)公司市場(chǎng)部和業(yè)務(wù)部可分別從以下幾個(gè)方面對(duì)各中心進(jìn)行指導(dǎo)和監(jiān)督。
1、專柜
（1）進(jìn)場(chǎng)是實(shí)現(xiàn)終端銷售的第一步。無論是店中店還是專賣區(qū)，首選是位置�？繅Α⒖块T、靠角、靠邊，都以人流量為準(zhǔn)繩，若展柜缺乏人氣從根本上就無法實(shí)現(xiàn)零售提升。所以淡季就開始做準(zhǔn)備，根據(jù)商場(chǎng)不同的上柜時(shí)間提早著手疏通辦理，盡最大努力設(shè)置專柜的位置。
（2）如果因?yàn)檫M(jìn)場(chǎng)費(fèi)問題，或商家在一定時(shí)期無法安排到好的位置，我們就得在劃定的位置刻意裝修。嘗試向高空或地面發(fā)展（如地貼、吊天花頂、移導(dǎo)購臺(tái)、加高展臺(tái)、附加燈箱等），上下折騰向空間發(fā)展，才能鶴立雞群，至少也要嶄露頭角。
（3）專柜的形象要統(tǒng)一，專柜的設(shè)計(jì)要個(gè)性化，突出企業(yè)特色（如：海爾的家電園、格蘭仕的紅墻、三星的藍(lán)色框架）成為賣場(chǎng)的一道風(fēng)景，讓個(gè)性的展臺(tái)彰顯產(chǎn)品的個(gè)性，即使沒有爭(zhēng)取到最佳的入場(chǎng)位置，也能吸引顧客的眼光。
（4）制作專柜的廣告公司及賣場(chǎng)導(dǎo)購員都有義務(wù)實(shí)施專柜的維護(hù)。日常維護(hù)由導(dǎo)購員完成，維修、更換由廣告公司完成。（如專柜的燈光設(shè)備壞了，導(dǎo)購員要及時(shí)通報(bào)，業(yè)務(wù)經(jīng)理要立即聯(lián)系合作廣告公司以最快速度更換好，以保證專柜的形象）。
（5）對(duì)重點(diǎn)賣場(chǎng)提供門頭或燈箱制作，在賣場(chǎng)制作商場(chǎng)戶外廣告標(biāo)識(shí)，或賣場(chǎng)內(nèi)收銀臺(tái)裝飾等，提高品牌認(rèn)知度。
（6）嚴(yán)格按照企業(yè)的VI標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)立高品質(zhì)、高標(biāo)準(zhǔn)的形象賣場(chǎng)（專賣店、店中店），樹立轄區(qū)內(nèi)的品牌形象，提高品牌認(rèn)知度，增強(qiáng)經(jīng)銷商信心。
（7）建立專柜管理制度，從資源分配、專柜申請(qǐng)、審批到專柜的制作、審核、核銷等環(huán)節(jié)作出合理制度的規(guī)范化。各中心建立完整的專柜臺(tái)帳及相關(guān)備份。
（8）下發(fā)企業(yè)VI標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)，保證每個(gè)中心至少一冊(cè)，以便統(tǒng)一品牌形象。
2、樣機(jī)
（1）嚴(yán)格執(zhí)行賣場(chǎng)樣機(jī)出樣標(biāo)準(zhǔn)，市場(chǎng)部要通過電話抽查和實(shí)地考察的形式加以監(jiān)督。
（2）設(shè)定樣機(jī)申請(qǐng)、審核、審批手續(xù)。對(duì)于過于陳舊的樣機(jī)可根據(jù)賣場(chǎng)的實(shí)際情況相應(yīng)替換。導(dǎo)購員對(duì)專柜的樣機(jī)的維護(hù)列入日常考核中。
（3）對(duì)于樣機(jī)陳列，細(xì)心的導(dǎo)購員都會(huì)發(fā)現(xiàn)展臺(tái)的“黃金點(diǎn)”，大多數(shù)消費(fèi)者會(huì)不約而同地在這一敏感區(qū)停留目光、實(shí)現(xiàn)商品交易，那么主推機(jī)型必然要放在黃金點(diǎn)。
（4）樣機(jī)的擺放按照樣機(jī)大小、系列、或類似外型、高低等順序排列，保持整齊、美觀、規(guī)范，沒有零亂感。
（5）展示產(chǎn)品要圍繞一個(gè)主題進(jìn)行形象建設(shè)，所有的物料、POP等生動(dòng)化建設(shè)都能聚焦到宣傳賣點(diǎn)，讓消費(fèi)者一眼能看到你的賣點(diǎn)是什么。走進(jìn)展臺(tái)必須一眼能看到主推型號(hào)，即主推型號(hào)要突出渲染，強(qiáng)調(diào)賣點(diǎn)：通過突出標(biāo)志聚焦顧客視線；站在展臺(tái)前3米看展臺(tái)，必須一眼能看到主題，即能看到核心傳播賣點(diǎn)（通過條幅、POP、立牌、海報(bào)輸出）。